会社の営業方針を明確にして営業代行を活用することです

会社の方針を先に決めることが大切

営業力の弱い会社にとって、営業代行は魅力的です。営業力を自社で持つには、時間も人件費もかかりますし、持ったからといって実績を上げることができるかは未知数です。しかし、製品の開発に専念し、営業は外部に委託するというのでは、経営は片肺飛行になってしまいます。何故ならば、営業をすべて外部に依存してしまうと、製品に関する情報が、随時入手できなくなってしまうのです。クレームも製品開発には欠かすことができない情報なのです。営業代行の会社に何を依頼するのかで選定も変わりますし、提携の条件も変わってきます。例えば、単に販売だけをお願いして契約書を取ってもらい、商品納入やクレームは自社で対応するのと、エリアを設定し顧客の購入意欲の情報だけを集約してもらうのでは、代行の仕方は違ってきます。自社で今できること、できないことをハッキリさせ、方針を決める必要があるのです。

製品の卸価格と販売価格を明確に決めること

外部に営業を委託するにあたって、どうしても決めておかなければならないことがあります。それは販売価格と卸価格です。これは、営業代行の会社にとっては、マージンに影響するために重要な価格戦略になります。販売価格を決めずに代行会社に委ねてしまう方法もありますが、これでは現場で混乱が起こり、全国の販売は期待できなくなります。また、卸価格を60%程度で設定すると、販売台数に期待はできなくなるでしょう。代行会社が、営業展開できるだけの卸価格にしておく必要があるのです。そのためには、30~40%の卸価格で提供し、売りやすい販売価格を付ける必要があるのです。これは代行会社を活用するためには、最低限必要な戦略です。

営業代行はアポ数を増やす作業をしてくれる会社です。そして自社の商品力などが受注率となり売り上げに繋がっていきます。